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消费者非目的性购物的动机是什么?
来源(天下网商)  作者(天下网商)  阅读()   时间(2020/3/6 13:29:30)

很多商家为了提升产品销量,都会对消费者行为进行详细分析。一般消费者购物分为两大类,一种是目的性购物,一种是非目的性购物。

第一类是目的性购物,比如一些家庭耐用品或者高价值产品或者必须补充的生活必需品,或者是以男性为主等,比较不喜欢没事逛街,都是在家想好需要什么东西,有目的地去某个商场选购,当然这过程也会有很多行为和心理机制,但相对简单一些。

第二类非目的性购物,一般适合于选购性商品,比如服装以及一些冲动性商品,比如化妆品、小食品、让自己享受开心的产品或者文化类产品,这些购物行为往往会受现场环境的影响,勾起消费者内心复杂的心理机制。本文着重对第二种类型进行梳理。

购物行为10步骤

我们把购物行为分为了10个步骤。

第一步为选择进店,即在逛街时,消费者会选择进哪家店,是什么因素影响了消费者进店与否?这显然对开店的老板是一个很重要的话题。因为人们往往首先是选择情境,所有的故事都发生在这个情境中。我们会一点点讲述这个故事,但这个情境是主人公自己选择的,为什么他会选择这个情境呢?

第二步骤是引起注意。进店后会看见琳琅满目的商品和信息,什么会抓住主人公的眼球呢?公司的4P是如何在这一阶段起作用的呢?

第三步骤是产生兴趣,在注意以后就是驻足,就是搜集信息,这就是兴趣。为什么消费者会产生兴趣?是意识的还是潜意识的?兴趣会分成多少级别?

第四步骤是性格及互动模式。在兴趣产生后就会有店员或厂家促销员来服务,不同性格或者人格的人就会表现出不同的应对或互动模式。

第五步骤是产生联想,会调动自己的思路把以前的经验、经历、体验、印象、传说等等信息进行回忆,然后就是有关品牌的各种联想及与自己心理机制的复杂融合。这是一个复杂而有趣的过程,需要仔细讨论。

第六步骤是过几道门。就是个人联想完毕后,就会相对宏观的有几道门要过,有关文化的门,有关家庭的门,有关朋友和社会关系的门,有关阶层和个人形象的门等等。

第七步骤是产生欲望。当前面这些心理机制都完成以后,人们的欲望就产生了,人会很紧张,来自于贪心的紧张要获得商品,来自于放弃金钱的紧张,来自于怕上当和怕被别人耻笑的恐惧的紧张,这时候消费者会显得特别焦虑,我们要觉察这种焦虑和紧张。

第八步骤是比较判断,就是在马上下决心购买前,人们为了排解这份压力和紧张,又要重新收集信息进行比较和判断。当然判断完的结果肯定是买或者不买,这个过程从右脑思维回到左脑思维,我们一定要把握和体会。

第九步骤就是购买。这里分两个阶段,一是掏钱之前,紧张到达最高潮,甚至有人会有些亢奋;一个是付款后,一种特别的轻松和放松。

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